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带着瞄准镜做销售 下载课程WORD文档
添加时间:2018-10-09      修改时间: 2018-10-09      课程编号:100287017
《带着瞄准镜做销售》课程详情
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人数限制:150人

学员收获
在营销模式的了解基础上,本课程也更多的将实战客户销售技巧进行了整合,系统训练,帮助学员掌握应对方法技巧,把理论知识落地,真正帮助学员实效性提高。
本课程采用互动式案例教学,由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士,结合成功或失败的真实案例,采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式,提升学员的理论水平和实战能力。

课程大纲Outline

第一讲:这类客户都在想什么?
u12种“奇葩”客户类型分析
Ø 犹豫不决型
Ø 脾气暴躁型
Ø 自命清高型
Ø 世故老练型
Ø 小心翼翼型
Ø 节约俭朴型
Ø 来去匆匆型
Ø 理智好辩型
Ø 虚荣心强型
Ø 贪小便宜型
Ø 滔滔不绝型
Ø 沉默羔羊型
u四种思维的客户水温试探
Ø 求同
Ø 求同存异
Ø 求异存同
Ø 求异

第二讲:了解客户需求步骤做出精准推荐
u建立需求
Ø 发现需求
Ø 建立需求
Ø 明确需求
u确定方向
Ø 引导方向
Ø 做选择题
Ø 制定框架
u确定具体需求
Ø 缩小范围
Ø 细化内容
u评估比较
Ø 以性价比优势取胜
Ø 风格优势领先
Ø 以危机与利益满足客户
u获取购买承诺
Ø 满足客户心理需求为主
u实施与服务
Ø 以完善的服务向客户提出要求

第三讲:客户需求确认
u建立客户关系的6个步骤
Ø 步骤一:事先准备
Ø 步骤二 :确认需求
Ø 步骤三:阐述观点
Ø 步骤四:处理异议
Ø 步骤五:达成协议
Ø 步骤六:共同实现
uF A B E 阐述技巧
Ø 性质介绍
Ø 特点介绍
Ø 利益介绍
Ø 客户需要的见证
u客户关系建立中的流程重点
Ø 建立关系
Ø 探寻需求
Ø 产品展示
Ø 促成
Ø 讨论:四个步骤中最重要的是什么?
u显性需求与隐性需求探寻
Ø 显性需求列表
Ø 隐形需求列表
Ø 需求的扩大与痛点把握

第四讲:了解自我发挥优势
u销售人员情绪管理
Ø 如何自我激励
Ø 如何转移情绪
Ø 如何管理自己以及其他人的情绪
u八类销售人员的优势发挥
Ø 实干型
Ø 协调型
Ø 创新型
Ø 信息型
Ø 推进型
Ø 监督型
Ø 凝聚型
Ø 完善型
u销售中的两大利器(微笑+赞美)
Ø 赞美的艺术性
Ø 被赞美时的回应
Ø 微笑的魅力与技巧










《带着瞄准镜做销售》培训受众
一线销售人员

《带着瞄准镜做销售》课程目的
茫茫人海,客户在哪儿?漫漫客源,谁易成交?
老销售肯定都知道,我们每年面对的客户量不会发生巨大的变化,但是要提高成交金额成交量唯有一个办法,提 高 销 售 成 功 率 。然而 如何提高呢?
向客户介绍产品,往往会遇见被客户打断或者客户心不在焉的情况,我们经常听见客户对我们说:好的好的,我再考虑考虑。不错不错,我再看看。是我们的介绍不够好么?
为了让客户满意我们可谓是煞费苦心,但是客户的需求总是在不断地发生变化。客户出现需求变更我们也跟着发生了调整,客户还是不满意,各位学员你们是否想过,为什么?
我们把客户视作上帝,可同时又发现,上帝是善变的,昨天的和颜悦色,今天可能就是不冷不热。一分钟前的不理不睬,一分钟后的眼笑眉开。客户的脾气性格我们只能看运气么?
今天我们通过这样一堂课程让学员们从客户购买流程,客户需求定位,客户个性分析这几个坐标让我们轻松画出瞄准镜,精准定位客户需求,合理推荐产品,花同样的时间和精力获得更好的销售结果。

《带着瞄准镜做销售》所属分类
市场营销

《带着瞄准镜做销售》所属专题
销售技巧培训打造高绩效销售团队门店销售动作分解

《带着瞄准镜做销售》授课培训师简介
张晶垚
张晶垚
资历背景
 资深技能培训专家
 华中理工大学建筑学学士
 MBA---Southern Cross University
 国际TTT认证职业培训师

授课风格
张老师的培训生动而赋有创意,能很好地把握课程现场节奏和气氛,注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果,以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。
授课经验
北京大学、浙江大学、上海交通大学、上海复旦大学、北京农大┅┅建筑地产类:中国建筑(第三工程局)、金地集团(珠海)有限公司、凯德置地(上海)、嘉兴开发区招商局、地安房产(昆山)投资有限公司、九龙仓地产(上海,江苏)、世欧地产(福州)、兰溪地产(山东)、中房地产(青海)、星河湾地产(上海)、荣盛地产(山东,南京)、中南地产(南通)、美的地产(佛山)、新世纪地产(广州)、奥园地产(广州)、中建地产(武汉)、新城地产(常州)、兴业地产(广州)、方圆地产(广州)、元邦地产(广州)、北京农大地产(北京)、城建(廊坊)公司、金茂(宁波公司)、中国银行(广东)分行、中国银行(上海)分行 、农业银行(上海)分行、工商银行(上海)分行、工商银行(河南洛阳)分行、建设银行(广东)分行、广发银行(河南)分行、广发(浙江)分行 、广发行(沈阳)分行、浙商银行(宁波)、江西农商银行(上饶,赣州,南昌等三十多家支行)、上海农商行、鹰潭农商行、邮储银行(南京)分行、南京银行、中宏保险(上海)、华泰证券南京分公司、微贷网、小九金服、备胎好车、很好贷、小蜜蜂金服、第一财经媒体中心(上海,广州,北京)、 虹桥机场信息服务中心、上海音乐厅、南京28所、苏州图书馆、罗奇金属构件(中国)有限公司、东风本田汽车有限公司、威尔精密机械、旭统精密电子、人民电器、中纺集团、山东烟草(泰安)公司、上海大众汽车、五粮液集团有限公司......
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